供应商的主要特性

为了确定合适的供应商关系管理策略、实行合理的供应商管理流程，首先需要了解供应商的主要特性。
一、扩张性
供应商通常不会满足于现有的销售订单，往往通过不断增加制造能力、扩大销售网络、加强与采购方密切沟通协作和提供优质服务等措施，不断拓展更多市场份额。供应商大都希望通过各种方法和手段战胜竞争对手，想方设法成为采购方的主要甚至唯一供应渠道，独享市场份额。很多供应商会千方百计地扩张甚至试图垄断用户的供应渠道，以期获得在销售谈判中的主导权和提高影响力。
因此，采购方要时刻保持警惕，努力营造并保持供应商之间的适度竞争氛围，力戒任何形式的独家采购（指供应源唯一的采购），以牢牢掌握采购工作的主导权，确保供应风险处于可控状况。
二、 趋利性
千方百计提高销售价格、增加收益是供应商的一种本质特性，是由其追求利益最大化的本能决定的。供应商为用户提供产品和服务，最终目的是获取与其提供的物资和服务对等甚至更高的货币价值，实现盈利和增值。没有盈利的生意或亏本的生意，供应商是轻易不会做的，也是不可持续的。
采购方关注的最主要焦点之一是物资的使用价值，而供应商关注的最主要焦点之一是价值（表现为价格）。按照价值规律，价值应与使用价值基本符合。价格过高或过低，都是背离价值规律的，都是不可持续的。采购方要尊重供应商的趋利性，坚持以成本构成分析为基础，科学、理性地压价，要允许供应商有一定的盈利空间，不能盲目地一味压价，否则会得不偿失。
三、 多面性
一方面，供应商希望物资需求的标准化程度越高越好，从而不需要把更多的人力、物力、财力投入到产品研发过程，也可通过批量采购原材料降低釆购成本、通过批量生产降低生产成本，其产品生产线能保持稳定，产品生命周期可以延长，从而实现长期、稳定的利润。
另一方面，供应商又希望采购方的需求个性化尽可能强，所需物资是只有自己能够生产或只有包括自己在内的极少数供应商能够生产的非标准化产品，以方便取得市场主动权甚至垄断地位，进而可以提高销售价格，获取高额利润。
供应商既希望与客户的关系保持一定的灵活性，能够根据市场环境变化，灵活调整销售策略，在供不应求时惜售资源、提高价格，获取更高的销售收入；与此同时，供应商又希望与客户建立长期稳定的合作关系，在供大于求时能够保证比较稳定的市场份额。


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